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有一天，開發(fā)人員看到了一則新聞，是關(guān)于西班牙政府要對鄉(xiāng)村地區(qū)進(jìn)行燃?xì)夤艿栏脑?，要把偏遠(yuǎn)農(nóng)村都要通上天然氣。

當(dāng)時，就在想：液化石油氣的產(chǎn)品就會被淘汰掉，居民就需要購買新的設(shè)備，另外偏遠(yuǎn)地區(qū)的用戶對產(chǎn)品品牌要求也沒有那么高。

這時琢磨了一個想法給客戶溝通了一下，客戶介紹到：天然氣改造是由當(dāng)?shù)貎纱筇烊粴夤境邪o一些小的施工隊來改造落地的。

這時就告訴他可以和施工隊合作，安裝工人在改造的同時可以向居民推銷另外一項服務(wù)：就是順便推銷一下灶具以及提供免費(fèi)安裝的服務(wù)。

如果他們每推銷出去一套，他們就能獲得一定的利潤，對于安裝工人來說他們并不需要墊資，也就是隨口一說的事。

后面又做了一份詳細(xì)計劃發(fā)給客戶，客戶很認(rèn)可。在當(dāng)?shù)乜蛻糸_始與安裝工進(jìn)行細(xì)談，也很快談成了，這個項目也就這樣做成了。

客戶的市場份額也就從1%提到了15%，很自然客戶收入與這個業(yè)務(wù)員的收入都翻了10多倍。

這樣的生意是一個五贏的局面，整個過程也感覺特別有成就感：

①　工廠增加了收入

②　業(yè)務(wù)員增加了收入

③　客戶也增加了收入

④　安裝管道的人也賺了錢

⑤　當(dāng)?shù)鼐用褚部梢宰悴怀鰬?，以比較優(yōu)質(zhì)的價格無縫銜接過渡，獲得了便利也獲得了實惠。

在這個過程中，肯定離不了2點(diǎn)，一個是培養(yǎng)大客戶的想法，二是過硬的專業(yè)能力。

所以要想談更大的客戶，一定要做到專業(yè)。關(guān)于專業(yè)我們可以從規(guī)范，專業(yè)，高效三方面做起。

下次可以給大家分享，如何變得更專業(yè)？

以上故事素材來源來于TESS分享

 

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